如何让他人听从于你？在以骗术大师为主题的新书中，通过解析某个史上最惊人骗局蕴含的心理学技巧，玛丽亚•库尼库娃（Maria Konnikova）为我们揭开了谜团……
1822年10月，苏格兰格伦吉尔（Glengyle）人士格雷戈尔•麦格雷戈（Gregor MacGregor）宣称自己表面上是当地一个银行家之子，实则身为珀雅斯国（Poyais）的酋长（或者说是一国之君），此番言论着实让人大吃一惊。他说，该国就位于洪都拉斯（Honduras）的黑河河畔。
珀雅斯比威尔士大些，其土地肥沃，竟可保证玉米一年三熟。那里的河水纯净醒神，生津止渴，倘若这样说还不够吸引人，那再加上一条——珀雅斯的河床下还遍布黄金。除此之外，当地果树硕果累累，飞禽走兽藏身密林。麦格雷戈口中的珀雅斯蕴含着异国风情，俨然成了适合开始新生活的国外版伊甸园。这番场景恰让阴雨沉沉且土壤贫瘠的苏格兰相形见绌。
他说，为了开发资源并做到物尽其用，珀雅斯还需要愿意投资和定居的人。由于当时恰逢美国中、南部投资热兴起，珀雅斯便自然而然地成为了引人瞩目的投资盛地。
苏格兰从来都不曾拥有过殖民地。珀雅斯不正该成为她所进军的、新世界的一隅吗？
你是否也已深陷这一骗局呢？麦格雷戈真不愧是一位“推销高手”——在解析骗术背后的心理学知识之后，那么多人会因此上当受骗也就不足为怪了。
青年时期的麦格雷戈，当时他尚未自称“国王”（图源：George Watson/National Gallery of Scotland/Wikipedia）
骗术大师们早已意识到，说服之辞必须得诱发影响人类动力的两大主因，一是行动的驱动力，二是阻碍行动的惰性。2003年，两位社会心理学家——阿肯色州大学（University of Arkansas）的埃里克•诺尔斯（Eric Knowles）和威得恩大学（Widener University）的杰伊•林恩（Jay Linn）通过命名两类说服技巧，正式提出了这一观点。
一种是旨在提升某物吸引力的阿尔法技巧，它更常见。另一种是欧米茄技巧，它的目的是降低人们对某物的敌意。阿尔法技巧意味着你必须竭尽所能，让宣传之物更吸引人。你得让背景信息更具煽动性——为何此乃良机？为何你是行动的最佳人选？每个人会有多少好处？诸如此类。运用欧米茄技巧时，你要让自己的要求或提议看起来显而易见，完全无害——我为何不这样做呢？又不会损失什么，对吧？
他们将并用两种技巧的做法称之为趋避说服模式：在你说服我趋近某物的同时，你还得减少任何可能导致我厌恶此物的因素。哥伦比亚大学（Columbia University）的心理学家（Tory Higgins）称，人们在受到这两类诱导因素影响时，更容易摇摆不定：有些人注重所得（他们会盘算可能获得什么收益），另一些人则喜欢未雨绸缪（他们计较失败，避免犯错）。但如果同时运用阿尔法和欧米茄技巧，这两类群体都会被吸引。因此，我们不难看出麦格雷戈是如何使其言论的说服力倍增的。
