如何让他人听从于你?

作者:爱新闻 周瑾 来源:中国日报
2016-03-25 17:25:24
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如何让他人听从于你?在以骗术大师为主题的新书中,通过解析某个史上最惊人骗局蕴含的心理学技巧,玛丽亚•库尼库娃(Maria Konnikova)为我们揭开了谜团……

如何让他人听从于你?

1822年10月,苏格兰格伦吉尔(Glengyle)人士格雷戈尔•麦格雷戈(Gregor MacGregor)宣称自己表面上是当地一个银行家之子,实则身为珀雅斯国(Poyais)的酋长(或者说是一国之君),此番言论着实让人大吃一惊。他说,该国就位于洪都拉斯(Honduras)的黑河河畔。

珀雅斯比威尔士大些,其土地肥沃,竟可保证玉米一年三熟。那里的河水纯净醒神,生津止渴,倘若这样说还不够吸引人,那再加上一条——珀雅斯的河床下还遍布黄金。除此之外,当地果树硕果累累,飞禽走兽藏身密林。麦格雷戈口中的珀雅斯蕴含着异国风情,俨然成了适合开始新生活的国外版伊甸园。这番场景恰让阴雨沉沉且土壤贫瘠的苏格兰相形见绌。

他说,为了开发资源并做到物尽其用,珀雅斯还需要愿意投资和定居的人。由于当时恰逢美国中、南部投资热兴起,珀雅斯便自然而然地成为了引人瞩目的投资盛地。

苏格兰从来都不曾拥有过殖民地。珀雅斯不正该成为她所进军的、新世界的一隅吗?

你是否也已深陷这一骗局呢?麦格雷戈真不愧是一位“推销高手”——在解析骗术背后的心理学知识之后,那么多人会因此上当受骗也就不足为怪了。

如何让他人听从于你?

青年时期的麦格雷戈,当时他尚未自称“国王”(图源:George Watson/National Gallery of Scotland/Wikipedia)

骗术大师们早已意识到,说服之辞必须得诱发影响人类动力的两大主因,一是行动的驱动力,二是阻碍行动的惰性。2003年,两位社会心理学家——阿肯色州大学(University of Arkansas)的埃里克•诺尔斯(Eric Knowles)和威得恩大学(Widener University)的杰伊•林恩(Jay Linn)通过命名两类说服技巧,正式提出了这一观点。

一种是旨在提升某物吸引力的阿尔法技巧,它更常见。另一种是欧米茄技巧,它的目的是降低人们对某物的敌意。阿尔法技巧意味着你必须竭尽所能,让宣传之物更吸引人。你得让背景信息更具煽动性——为何此乃良机?为何你是行动的最佳人选?每个人会有多少好处?诸如此类。运用欧米茄技巧时,你要让自己的要求或提议看起来显而易见,完全无害——我为何不这样做呢?又不会损失什么,对吧?

他们将并用两种技巧的做法称之为趋避说服模式:在你说服我趋近某物的同时,你还得减少任何可能导致我厌恶此物的因素。哥伦比亚大学(Columbia University)的心理学家(Tory Higgins)称,人们在受到这两类诱导因素影响时,更容易摇摆不定:有些人注重所得(他们会盘算可能获得什么收益),另一些人则喜欢未雨绸缪(他们计较失败,避免犯错)。但如果同时运用阿尔法和欧米茄技巧,这两类群体都会被吸引。因此,我们不难看出麦格雷戈是如何使其言论的说服力倍增的。

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