策略
英语人士在面对沉默的局面时，大多会感到尴尬，这一点其实也可以变得非常有用。
销售专员加文·普雷斯曼在完成产品推介后，一般都会有个停顿的时间——之前他读到过，医师看完或听完病人的情况后，一般也会停顿五秒钟的时间。身为英国培训和开发供应商Inspire主管的普雷斯曼说：
在商业会议中，五秒钟可能太长了，所以我一般会停顿三秒钟的时间，效果一般都不错。最近，普雷斯曼的一位潜在客户告诉他：“你的出场费真的很贵，我都不确定我能不能付得起了”。普雷斯曼说他能够理解，然后就保持沉默。十秒钟之后，另一个人说他看到了这一培训的价值，而且想继续学习下去。普雷斯曼说：
我们一直简单地认为，沉默就是大家什么都不说，但是这样却可以让人们安下心来，考虑事情也可以更加深刻。
凯蒂·多诺万一直坚信一句话——“先发言者先失势”，她是美国咨询公司“平等工资协商”的创始人。在职业生涯的早期，她应聘了一个销售职位，立即就被录用了。面试过程中提及到薪水时，多诺万说她会在下周再回复这个问题，然后就静静坐着。随后面试官提高了工资标准，但多诺万还是用了相同的策略。最终，面试官的第三个工资报价比第一报价整整高出了20%。她接受了这个报价。多诺万说：
除了有关产品的知识和其他的一些东西，沉默才是最难去学习和掌握的，因为这和我们的天性是对立的，我们总想去填补沉默的空白。
她的建议是与朋友或是同事一起练习，而不是等到一个艰难谈判的时候再去使用这个策略。多诺万说：“只需要问一个简单的问题，像是‘你周末做了什么？’然后就闭嘴。一旦你开始练习保持安静，就会受用终生，和朋友一起出去买房子的时候也可以这样练习。”
什么时候才该说话
当然，说出来可能会更好，因为在坦南看来，沉默有时可能会让人误解。庭审互动的研究人员发现，律师会建议自己的客户作证时先思考一下再回答，而不是直接回答问题。但陪审团却常常认为，说话之前的沉默意味着这个人是在思考怎么说谎。所以他说：
沉默的意图和效果往往是不一样的。比如在办公场所，经理宣布了一个决定，以为要是员工不满意就会讲出来，她解释道。但员工们听到决定以后可能什么也不会说，因为老板已经决定好了。所以她说：“二者之间有着很危险的区别。”
来自英国Learnlight的马修 麦克拉克伦说：
学习如何应对沉默是一个非常重要的技能。中国谈判代表深谙谈判之道，他们知道美国人会主动填补沉默。这些谈判代表受过保持沉默和无动于衷的训练，因为他们知道这样会让美国人感到不舒服，这样一来他们不用做任何事情，美国人就有可能作出让步。
那么，最佳的回应方式是什么呢？咬紧牙关，再等一等。不要因为对方没有说话就急于作出妥协或是让步。如果你需要说些什么，那就直接问问题，比如“你对这个提议一开始是怎么想的？” 一旦沉默的时间达到了45秒，你可以说：“我们等会儿再来讨论这个部分吧，不妨先进行下一个部分的讨论。”
演讲中，沉默可以比戏剧性的激情更有感染力。“开始之前，看看观众，沉默一会儿。这就等于说‘一切都在掌控之中，我知道我现在在干什么，我很自信’。”麦克拉克伦说，“举个典型的例子，苹果联合创始人史蒂夫·乔布斯在第一款iPhone的推介会上，就用到了停顿，这样观众就不会漏掉任何的关键点。沉默会让人感到紧张，所以我们最直接的反映就是集中注意力，这里马上要说重要的事情了。”
同样的道理，当向工作人员或是学员提供反馈时，沉默一会儿，特别是反馈一些负面情况时。麦克拉克伦说：
一直不停地说会让人难以消化这些信息。让别人也可以有沉默的片刻，这样他们就能在情绪反映之外，开始认真思考和处理这些问题。
卡布认为，沉默可以是一个非常强大的协调中心，用于了解自己，了解他人，促进更好的理解和更有成效的结果，适用于商业、政治、教育、法律、医药，以及人类生活的每一个领域。他说：
沉默的好处远超不择手段的交谈。
原文选自：BBC
译者：刘迪
编辑：钦君
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