无声胜有声?沉默的微妙力量

作者:Lennox Morrison 来源:中国日报网
2017-09-04 16:25:22

策略

英语人士在面对沉默的局面时,大多会感到尴尬,这一点其实也可以变得非常有用。

销售专员加文·普雷斯曼在完成产品推介后,一般都会有个停顿的时间——之前他读到过,医师看完或听完病人的情况后,一般也会停顿五秒钟的时间。身为英国培训和开发供应商Inspire主管的普雷斯曼说:

在商业会议中,五秒钟可能太长了,所以我一般会停顿三秒钟的时间,效果一般都不错。最近,普雷斯曼的一位潜在客户告诉他:“你的出场费真的很贵,我都不确定我能不能付得起了”。普雷斯曼说他能够理解,然后就保持沉默。十秒钟之后,另一个人说他看到了这一培训的价值,而且想继续学习下去。普雷斯曼说:

我们一直简单地认为,沉默就是大家什么都不说,但是这样却可以让人们安下心来,考虑事情也可以更加深刻。

凯蒂·多诺万一直坚信一句话——“先发言者先失势”,她是美国咨询公司“平等工资协商”的创始人。在职业生涯的早期,她应聘了一个销售职位,立即就被录用了。面试过程中提及到薪水时,多诺万说她会在下周再回复这个问题,然后就静静坐着。随后面试官提高了工资标准,但多诺万还是用了相同的策略。最终,面试官的第三个工资报价比第一报价整整高出了20%。她接受了这个报价。多诺万说:

除了有关产品的知识和其他的一些东西,沉默才是最难去学习和掌握的,因为这和我们的天性是对立的,我们总想去填补沉默的空白。

她的建议是与朋友或是同事一起练习,而不是等到一个艰难谈判的时候再去使用这个策略。多诺万说:“只需要问一个简单的问题,像是‘你周末做了什么?’然后就闭嘴。一旦你开始练习保持安静,就会受用终生,和朋友一起出去买房子的时候也可以这样练习。”

什么时候才该说话

无声胜有声?沉默的微妙力量

当然,说出来可能会更好,因为在坦南看来,沉默有时可能会让人误解。庭审互动的研究人员发现,律师会建议自己的客户作证时先思考一下再回答,而不是直接回答问题。但陪审团却常常认为,说话之前的沉默意味着这个人是在思考怎么说谎。所以他说:

沉默的意图和效果往往是不一样的。比如在办公场所,经理宣布了一个决定,以为要是员工不满意就会讲出来,她解释道。但员工们听到决定以后可能什么也不会说,因为老板已经决定好了。所以她说:“二者之间有着很危险的区别。”

来自英国Learnlight的马修 麦克拉克伦说:

学习如何应对沉默是一个非常重要的技能。中国谈判代表深谙谈判之道,他们知道美国人会主动填补沉默。这些谈判代表受过保持沉默和无动于衷的训练,因为他们知道这样会让美国人感到不舒服,这样一来他们不用做任何事情,美国人就有可能作出让步。

那么,最佳的回应方式是什么呢?咬紧牙关,再等一等。不要因为对方没有说话就急于作出妥协或是让步。如果你需要说些什么,那就直接问问题,比如“你对这个提议一开始是怎么想的?” 一旦沉默的时间达到了45秒,你可以说:“我们等会儿再来讨论这个部分吧,不妨先进行下一个部分的讨论。”

演讲中,沉默可以比戏剧性的激情更有感染力。“开始之前,看看观众,沉默一会儿。这就等于说‘一切都在掌控之中,我知道我现在在干什么,我很自信’。”麦克拉克伦说,“举个典型的例子,苹果联合创始人史蒂夫·乔布斯在第一款iPhone的推介会上,就用到了停顿,这样观众就不会漏掉任何的关键点。沉默会让人感到紧张,所以我们最直接的反映就是集中注意力,这里马上要说重要的事情了。”

同样的道理,当向工作人员或是学员提供反馈时,沉默一会儿,特别是反馈一些负面情况时。麦克拉克伦说:

一直不停地说会让人难以消化这些信息。让别人也可以有沉默的片刻,这样他们就能在情绪反映之外,开始认真思考和处理这些问题。

卡布认为,沉默可以是一个非常强大的协调中心,用于了解自己,了解他人,促进更好的理解和更有成效的结果,适用于商业、政治、教育、法律、医药,以及人类生活的每一个领域。他说:

沉默的好处远超不择手段的交谈。

原文选自:BBC

译者:刘迪

编辑:钦君

 

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