《先发影响力》封面，图片来源：湛庐文化
一、如何在开口之前，就奠定胜局
我们在生活中无时无刻不在影响别人。不论是与客户达成一笔交易，还是让领导认同自己的策划案，或是说服朋友周末一起喝咖啡，我们常常会通过这样那样的方式，让对方接受自己的要求。那么，如果我们还未开口，就提前让对方对你产生认同，这可能吗？
对吉姆来说，这件事很容易。吉姆是一位销售高手，他的公司专门制造昂贵的家用热敏火灾报警系统。每个月，他通过拜访客户签下的合同总比同事更多，他是怎么做到的呢？
首先，公司给员工制定的固定销售流程是这样的：
1、登门拜访一对夫妻。
2、请他们做一份家庭防火知识的书面测试。
3、销售代表开始主动推销：展示报警系统和书面资料。
所有人都是一开始就把资料带进屋，放在身边备用。可吉姆却不这样。他会等到夫妻俩已经开始做知识测试时，才拍拍额头说：“哎呀，我把一些非常重要的资料忘在车里了，得过去拿。我不希望打断两位的测试；你们不介意我自己出去拿，等会儿再回来吧？”回答自然是“没问题”。吉姆每次还会请户主借他用一下门钥匙。
当有人问他为什么每次都会扮演“健忘”销售员的角色时，吉姆这样回答：“你自己想想：你会让什么人在你家里自由自在地进进出出？只有你信任的人，对不对？我希望跟这些顾客的信任意识挂上钩。”
虽然这并不完全合乎道德，但吉姆的确运用了一个绝妙的技巧：在开始销售产品之前，他就已经努力营造出了信任的氛围。如果能在提出要求之前就埋下信任的种子，对方就更容易顺从信息传递者所提的要求。
二、寻找致胜的时机，不如自己制造一个
著名心理学家、百万级畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼认为，这种在提出诉求前就采用某些手段制造时机，来提高沟通成功率的能力，就是“先发影响力”。“先发影响力”的概念是西奥迪尼经过33年的沉淀提出的，其对应的英文是“pre-suasion”。我们都知道，“persuasion”的含义是说服，西奥迪尼用“pre-”代替“per-”，巧妙地让整个单词含义变成了“预先说服”，这正是“先发影响力”的关键点。
先发影响力往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，让信息传递者在特定的时机下先发制人，一瞬间掌握决定的特权，自己就能说了算。比如，下面这个漫画就展示了这样一个“特权瞬间”。
图片来源：《先发影响力》
在和他人交往时，“传递什么样的信息”固然重要，而“在什么时机传递”更为关键。先发影响力给我们带来的启示是，如果我们巧妙安排提出请求的时机，就能提高对方顺从的概率。
“这听起来有些像魔法，但它确确实实是一种科学。”西奥迪尼说。当普通人在苦苦寻找致胜时机的时候，西奥迪尼已经开启了制造时机的大门。
那么，我们应当如何创造这样的时机呢？
三、先发影响力的两大武器
西奥迪尼认为，想要先发制人，需要两步：
第一、引导注意力
第二、建立联想
1、引导注意力
在英语中，我们爱说“付出”（pay）注意力，这明显意味着集中注意力是有代价的。当注意力放在某件事情上时，对其他事情的注意力就会被占用。其实，由于人的思想在同一时间似乎只能把有意识认知放在一件事情上，注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切。
所以你的注意力焦点在哪里，哪里就最重要。有位医生为了让病人牢记医嘱，会在卡车开过诊室窗外时重复说明自己的重要观点，并在此时放低音量，这样病人只能倾斜身子集中注意力倾听，这一信息就会格外受到关注。研究发现，对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性。缩小与某样东西的距离，会让它显得更物有所值。这一自然倾向对影响力过程有什么样的影响，理解起来也不难。在一项研究中，潜在购物者光是想象自己走向零食柜台，就变得更喜欢那种零食了，而且花钱买零食的概率也变成了原来的4倍多。
先发影响力原则1
“我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示东西的体验。”
2、建立联想
一旦注意力被引导到特定概念上，是什么让人的反应发生了改变呢？所有的心理活动都由联想模式组成，只有触发了有利于改变的联想，施加影响的企图才能获得成功。
回到开头的故事，吉姆的做法就是一个巧妙运用联想的案例。为了成为顶尖的销售人员，他没有修改所售报警系统的特点，也并不改变自己介绍产品的逻辑、文字或风格，事实上，他完全没有偏离标准的展示介绍环节。相反，他只是先让自己跟信任概念挂上了钩，而后，与信任相关的其他正面的联想，就会跟他以及他的建议联系起来。
吉姆这种把自己和信任概念联系起来的非正统方法，其实也是纯粹联想式的。他并没有说自己是人们随时都愿敞开家门接待的人，比如亲密的朋友、家人。他只是想了个办法，让自己获得了这类值得信任的人的标志性待遇。值得注意的是，这个手法是吉姆和他那些明显不太成功的同事之间唯一真正的区别。这纯粹就是联想的力量。
先发影响力原则2
“我们一开始所做的真正具有影响力的事情，对受众起着先发制人的作用，改变了受众对我们接下来所言所行的联想。”
四、创造时机时，我们应该注意什么
我们已经看到，先发影响力的基本思想是，通过策略性地引导初始注意力并产生联想，沟通者有可能打动受众，让他在接收到具体信息之前就对其产生认同。我们在制造时机时，还要注意以下3点：
1、多大年龄的人会受到先发影响力的影响？
18个月以上。研究证明，18个月大的婴儿就能被先发影响力调动，先发影响力几乎是人类的一种根本机能。
2、注意力焦点和目标行为关联多强时，先发影响力的效果最好？
注意力焦点和你想让对方达到的目标行为关联越强，越约容易触发特权瞬间，让对方答应你的要求。
3、上述两者毫无关联时，先发影响力还能发挥作用吗？
有可能，关联是可以创造的。广告商一直在使用这一手法：他们展示某种能吸引目标受众的东西，如美丽的风光、好看的模特、受欢迎的名人，接着将之与产品放在同一段广告内展示，创建联系。
（编辑：王旭泉）
