先发影响力:在什么时候提出要求,会让人无法拒绝?

2017-09-15 18:05:16
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先发影响力:在什么时候提出要求,会让人无法拒绝?

 《先发影响力》封面,图片来源:湛庐文化

如何在开口之前,就奠定胜局

 

我们在生活中无时无刻不在影响别人。不论是与客户达成一笔交易,还是让领导认同自己的策划案,或是说服朋友周末一起喝咖啡,我们常常会通过这样那样的方式,让对方接受自己的要求。那么,如果我们还未开口,就提前让对方对你产生认同,这可能吗?

 

对吉姆来说,这件事很容易。吉姆是一位销售高手,他的公司专门制造昂贵的家用热敏火灾报警系统。每个月,他通过拜访客户签下的合同总比同事更多,他是怎么做到的呢?

 

首先,公司给员工制定的固定销售流程是这样的:

1、登门拜访一对夫妻。

2、请他们做一份家庭防火知识的书面测试。

3、销售代表开始主动推销:展示报警系统和书面资料。

 

所有人都是一开始就把资料带进屋,放在身边备用。可吉姆却不这样。他会等到夫妻俩已经开始做知识测试时,才拍拍额头说:“哎呀,我把一些非常重要的资料忘在车里了,得过去拿。我不希望打断两位的测试;你们不介意我自己出去拿,等会儿再回来吧?”回答自然是“没问题”。吉姆每次还会请户主借他用一下门钥匙。

 

当有人问他为什么每次都会扮演“健忘”销售员的角色时,吉姆这样回答:“你自己想想:你会让什么人在你家里自由自在地进进出出?只有你信任的人,对不对?我希望跟这些顾客的信任意识挂上钩。”

 

虽然这并不完全合乎道德,但吉姆的确运用了一个绝妙的技巧:在开始销售产品之前,他就已经努力营造出了信任的氛围。如果能在提出要求之前就埋下信任的种子,对方就更容易顺从信息传递者所提的要求。

 

二、寻找致胜的时机,不如自己制造一个

著名心理学家、百万级畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼认为,这种在提出诉求前就采用某些手段制造时机,来提高沟通成功率的能力,就是“先发影响力”。“先发影响力”的概念是西奥迪尼经过33年的沉淀提出的,其对应的英文是“pre-suasion”。我们都知道,“persuasion”的含义是说服,西奥迪尼用“pre-”代替“per-”,巧妙地让整个单词含义变成了“预先说服”,这正是“先发影响力”的关键点。

 

先发影响力往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从,让信息传递者在特定的时机下先发制人,一瞬间掌握决定的特权,自己就能说了算。比如,下面这个漫画就展示了这样一个“特权瞬间”。

 

 

先发影响力:在什么时候提出要求,会让人无法拒绝?

先发影响力:在什么时候提出要求,会让人无法拒绝?

 

图片来源:《先发影响力》

 

在和他人交往时,“传递什么样的信息”固然重要,而“在什么时机传递”更为关键。先发影响力给我们带来的启示是,如果我们巧妙安排提出请求的时机,就能提高对方顺从的概率。

 “这听起来有些像魔法,但它确确实实是一种科学。”西奥迪尼说。当普通人在苦苦寻找致胜时机的时候,西奥迪尼已经开启了制造时机的大门。

 

那么,我们应当如何创造这样的时机呢?

 

三、先发影响力的两大武器

西奥迪尼认为,想要先发制人,需要两步:

第一、引导注意力

第二、建立联想

 

1、引导注意力

在英语中,我们爱说“付出”(pay)注意力,这明显意味着集中注意力是有代价的。当注意力放在某件事情上时,对其他事情的注意力就会被占用。其实,由于人的思想在同一时间似乎只能把有意识认知放在一件事情上,注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切。

 

所以你的注意力焦点在哪里,哪里就最重要。有位医生为了让病人牢记医嘱,会在卡车开过诊室窗外时重复说明自己的重要观点,并在此时放低音量,这样病人只能倾斜身子集中注意力倾听,这一信息就会格外受到关注。研究发现,对自己主动选择靠近的东西,人们会分配更多的重要性。缩小与某样东西的距离,会让它显得更物有所值。这一自然倾向对影响力过程有什么样的影响,理解起来也不难。在一项研究中,潜在购物者光是想象自己走向零食柜台,就变得更喜欢那种零食了,而且花钱买零食的概率也变成了原来的4倍多。

 

先发影响力原则1

“我们最先展示的东西,改变了受众对接下来展示东西的体验。” 

 

2、建立联想

一旦注意力被引导到特定概念上,是什么让人的反应发生了改变呢?所有的心理活动都由联想模式组成,只有触发了有利于改变的联想,施加影响的企图才能获得成功。

 

回到开头的故事,吉姆的做法就是一个巧妙运用联想的案例。为了成为顶尖的销售人员,他没有修改所售报警系统的特点,也并不改变自己介绍产品的逻辑、文字或风格,事实上,他完全没有偏离标准的展示介绍环节。相反,他只是先让自己跟信任概念挂上了钩,而后,与信任相关的其他正面的联想,就会跟他以及他的建议联系起来。

 

吉姆这种把自己和信任概念联系起来的非正统方法,其实也是纯粹联想式的。他并没有说自己是人们随时都愿敞开家门接待的人,比如亲密的朋友、家人。他只是想了个办法,让自己获得了这类值得信任的人的标志性待遇。值得注意的是,这个手法是吉姆和他那些明显不太成功的同事之间唯一真正的区别。这纯粹就是联想的力量。

 

先发影响力原则2

 “我们一开始所做的真正具有影响力的事情,对受众起着先发制人的作用,改变了受众对我们接下来所言所行的联想。”

 

四、创造时机时,我们应该注意什么

我们已经看到,先发影响力的基本思想是,通过策略性地引导初始注意力并产生联想,沟通者有可能打动受众,让他在接收到具体信息之前就对其产生认同。我们在制造时机时,还要注意以下3点:

 

1、多大年龄的人会受到先发影响力的影响?

18个月以上。研究证明,18个月大的婴儿就能被先发影响力调动,先发影响力几乎是人类的一种根本机能。

 

2、注意力焦点和目标行为关联多强时,先发影响力的效果最好?

注意力焦点和你想让对方达到的目标行为关联越强,越约容易触发特权瞬间,让对方答应你的要求。

 

3、上述两者毫无关联时,先发影响力还能发挥作用吗?

有可能,关联是可以创造的。广告商一直在使用这一手法:他们展示某种能吸引目标受众的东西,如美丽的风光、好看的模特、受欢迎的名人,接着将之与产品放在同一段广告内展示,创建联系。

 

(编辑:王旭泉)

 

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